PERUSAHAAN kecil dan sederhana (PKS) sering digambarkan sebagai tulang belakang ekonomi Malaysia dan ia adalah benar. UTUSAN
Di bawah Rancangan Malaysia Ke-13 (RMK13), kerajaan menetapkan sasaran bercita-cita tinggi untuk meningkatkan sumbangan PKS kepada KDNK kepada 50 peratus menjelang 2030, sejajar dengan peranan penting sektor ini dalam memacu pertumbuhan ekonomi, penciptaan pekerjaan dan daya saing negara.
Namun, walaupun pelbagai pelaburan telah dibuat dalam pembiayaan, pendigitalan dan program pembangunan perniagaan, satu cabaran yang sering berulang terus menghalang banyak PKS daripada mencapai potensi sebenar mereka iaitu pertumbuhan hasil yang mampan.
Bagi ramai pemilik perniagaan, halangan kepada pertumbuhan bukanlah berpunca daripada kualiti produk, permintaan pasaran atau akses kepada pembiayaan. Sebaliknya, cabaran yang lebih besar ialah membina fungsi jualan yang boleh diramal dan diskalakan.
Walaupun perniagaan mungkin berjaya mendapatkan pelanggan pada peringkat awal melalui jualan yang dipacu pengasas, rujukan pelanggan dan rangkaian peribadi, mengekalkan pertumbuhan menjadi semakin sukar tanpa sistem, proses dan kepimpinan yang diperlukan untuk meningkatkan hasil secara konsisten.
Pertumbuhan memerlukan lebih daripada sekadar latihan jualan
Apabila perbincangan mengenai pertumbuhan perniagaan timbul, penyelesaian yang sering menjadi pilihan ialah latihan. Organisasi melabur secara besar-besaran dalam bengkel jualan, kursus kepimpinan dan inisiatif pembangunan keupayaan dengan harapan peningkatan kemahiran akan diterjemahkan kepada prestasi yang lebih baik. Walaupun latihan sememangnya mempunyai nilai, ia jarang dapat menyelesaikan masalah asas secara bersendirian.
Hakikatnya, kebanyakan pasukan jualan tidak gagal kerana kekurangan pengetahuan. Mereka gagal kerana kurangnya akauntabiliti, struktur dan kepimpinan yang memastikan pelaksanaan dilakukan secara konsisten.
Kebanyakan jurujual memahami kepentingan membuat susulan kepada prospek, mengekalkan saluran jualan yang sihat, menilai peluang perniagaan dengan tepat dan melindungi margin keuntungan. Cabarannya ialah memastikan semua aktiviti ini dilaksanakan secara konsisten di seluruh organisasi.
Tanpa proses jualan yang jelas, ramalan jualan yang boleh dipercayai, semakan prestasi yang berkala dan pengurusan saluran jualan yang berdisiplin, program latihan terbaik sekali pun sukar memberikan impak yang berkekalan.
Seorang jurujual mungkin pulang daripada bengkel dengan semangat dan idea baharu, tetapi jika mereka kembali ke persekitaran di mana aktiviti jualan tidak diukur, bimbingan tidak konsisten dan peluang pelanggan tidak diurus dengan baik, tabiat lama akan kembali semula.
Jurang kepimpinan yang menghalang PKS berkembang
Ketika perniagaan di Malaysia berdepan peningkatan kos operasi, persaingan yang semakin sengit dan tekanan untuk mempercepatkan pendigitalan, kepentingan kepimpinan jualan tidak pernah menjadi lebih kritikal.
Syarikat memerlukan pemimpin komersial berpengalaman yang mampu membawa struktur kepada operasi jualan, mencabar andaian sedia ada, mengenal pasti kelemahan serta membangunkan kerangka pertumbuhan yang boleh diulang dan dikembangkan.
Walau bagaimanapun, sementara organisasi besar mampu menggaji pengarah jualan, ketua pegawai hasil dan eksekutif komersial yang berpengalaman, ramai PKS tidak mempunyai sumber kewangan yang mencukupi untuk membawa masuk bakat jualan kanan secara tetap.
Akibatnya, pengasas syarikat sering terpaksa memikul tanggungjawab mengurus operasi perniagaan dan menjana hasil pada masa yang sama.
Keadaan ini mewujudkan cabaran yang lazim berlaku. Aktiviti jualan menjadi lebih bersifat reaktif berbanding strategik. Ramalan jualan menjadi sukar. Pemerolehan pelanggan terlalu bergantung kepada rangkaian peribadi pengasas. Inisiatif pertumbuhan pula sering bersaing dengan tuntutan operasi harian.
Lama-kelamaan, semua isu ini mengehadkan keupayaan syarikat untuk berkembang. Apa yang diperlukan oleh banyak PKS bukan semestinya lebih ramai jurujual. Sebaliknya, mereka memerlukan kepimpinan berpengalaman yang mampu melaksanakan kerangka kerja, meningkatkan akauntabiliti, membimbing pasukan serta membina proses jualan yang boleh diulang bagi menyokong pertumbuhan jangka panjang.
Kemunculan kepimpinan jualan secara keperluan
Inilah antara sebab mengapa konsep kepimpinan secara keperluan semakin mendapat perhatian di peringkat global dan kini semakin berkembang di Malaysia. Daripada menggaji eksekutif jualan kanan secara sepenuh masa, syarikat boleh mendapatkan akses kepada kepakaran komersial berpengalaman secara fleksibel.
Pendekatan ini membolehkan PKS memperoleh kepimpinan strategik dalam jualan, bimbingan, penambahbaikan proses dan pengurusan prestasi tanpa menanggung kos tinggi yang biasanya dikaitkan dengan pengambilan eksekutif tetap.
Bagi PKS, manfaatnya jelas. Mereka memperoleh akses kepada pengalaman yang sebelum ini sukar dicapai.
Bagi pemimpin jualan berpengalaman pula, peningkatan trend kepimpinan secara keperluan menawarkan sesuatu yang berbeza. Ia membuka peluang untuk memanfaatkan pengalaman komersial yang dibina selama berdekad-dekad dengan tahap fleksibiliti, autonomi dan impak yang lebih besar berbanding banyak jawatan korporat tradisional.
Di seluruh Malaysia, ramai pengarah jualan, pemimpin komersial dan eksekutif hasil yang berpengalaman sedang menilai semula hala tuju kerjaya mereka.
Setelah bertahun-tahun mengurus sasaran, memimpin pasukan dan memacu pertumbuhan dalam organisasi besar, ramai yang kini mencari autonomi, fleksibiliti dan kawalan yang lebih besar terhadap masa depan profesional mereka.
Kerjaya korporat sememangnya menawarkan pengalaman yang bernilai, namun ia juga mempunyai batasan tertentu. Proses membuat keputusan sering terikat dengan struktur organisasi, politik dalaman dan keutamaan yang saling bersaing.
Pemimpin komersial mungkin bertanggungjawab terhadap prestasi hasil syarikat, tetapi mempunyai pengaruh yang terhad terhadap keputusan perniagaan yang lebih luas yang turut memberi kesan kepada prestasi tersebut.
Bagi ramai pihak, daya tarikan keusahawanan bukan sahaja terletak pada peluang kewangan, tetapi juga keupayaan untuk mencipta impak mengikut acuan sendiri.
Namun begitu, membina perniagaan perundingan atau penasihatan secara bebas dari awal mempunyai cabarannya tersendiri. Kepakaran komersial semata-mata tidak menjamin kejayaan sebagai pemilik perniagaan.
Membangunkan jenama, merangka tawaran perkhidmatan, menjana prospek pelanggan dan membina sistem operasi boleh menjadi tugas yang mencabar, walaupun bagi profesional yang sangat berpengalaman.
Oleh itu, semakin ramai pemimpin perniagaan dan jualan berpengalaman meneroka model yang membolehkan mereka memanfaatkan kepakaran sedia ada sambil menikmati manfaat metodologi yang telah terbukti, kerangka kerja yang mantap serta sokongan berterusan.
Model seperti ini menawarkan jalan tengah antara pekerjaan tradisional dan memulakan perniagaan secara bersendirian, sekali gus membolehkan profesional membina sesuatu milik mereka sendiri sambil mengurangkan banyak risiko yang lazim dikaitkan dengan keusahawanan.
Merapatkan dua keperluan kritikal
Hasrat Malaysia untuk melahirkan lebih banyak syarikat berpertumbuhan tinggi tidak boleh dicapai melalui pembiayaan dan penggunaan teknologi semata-mata. Kepimpinan komersial yang kukuh juga memainkan peranan yang sama penting.
PKS memerlukan pemimpin berpengalaman yang boleh membantu mereka membina fungsi jualan yang mampu berkembang, manakala golongan profesional jualan berpengalaman pula semakin mahukan pemilikan yang lebih besar terhadap cara mereka menggunakan kepakaran masing-masing.
Peluang sebenar terletak pada persilangan antara dua keperluan tersebut. Ketika ekonomi Malaysia terus berkembang dan berubah, masa depan kepimpinan jualan mungkin tidak lagi terhad kepada bilik mesyuarat korporat.
Sebaliknya, ia berpotensi dibentuk oleh lebih ramai profesional komersial berpengalaman yang memilih untuk membina perniagaan yang membantu perniagaan lain berkembang.
Penulis adalah Ketua Pegawai Eksekutif dan Ketua Geek, Sales Geek Malaysia. – UTUSAN
