Ini modus operandi universal penjual semua jenis produk. Ini proses daya pemujukan. Berbeza dengan Proton. Ada kes jurujual Proton sendiri memperlekeh produk yang dijual di dalam bilik pameran Proton. Ini bukan cerita rekaan Merrepak.

Secara peribadi saya mengalaminya semasa meninjau Proton Saga BLM di sebuah bilik pameran di bandar anggerik. Pemesongan jurujual tersebut telah dilaporkan kepada Proton Edar. Buat apa ada jurujual begini, menjadi gunting dalam lipatan.

Bila disiasat, rupa-rupanya ia tidak berkaitan soal kualiti produk. Proton Saga BLM mene­pati jangkaan menerima sambutan baik daripada rakyat Malaysia dan terbukti menjadi model terlaris Proton dalam kategori kereta paling murah di negara ini.

Difahamkan kes seumpamanya berkait soal komisen. Jurujual tersebut menggunakan modus operandi memperlekeh Proton, dan memujuk bakal pelanggan beralih kepada jenama lain, yang menawarkan julat komisen lebih tinggi. Tidak salah besar mana pun. Masalahnya jurujual itu memakai baju seragam Proton dan melakukannya di dalam bilik pameran Proton.

Pegawai Proton memberitahu syarikat memang maklum soal itu dan turut dibincangkan dengan Persatuan Pengedar Proton Edar (PEDA). Langkah positif telah diambil dengan menaikkan kadar komisen yang setaraf dengan nilai pasaran, malah lebih tinggi daripada pesaing terdekat.

Itu baru satu cabaran. Permasalahan yang berlarutan ialah pinjaman sewa beli daripada bank yang mengenakan kadar faedah tinggi terhadap kereta Proton berbanding jenama lain.

Kononnya, kadar pinjaman tidak berbayar (NPL) dalam kalangan pembeli Proton adalah tinggi. Bila diminta bukti, tidak pula dinyatakan perbandingan NPL pembeli jenama kereta lain. Bagaimana hendak menganalisis isu ini secara ilmiah dan telus bagi mencari titik penyelesaian?

Ada juga dilaporkan dengan mengenakan kadar faedah tinggi, pembeli akan bertukar fikiran dan tidak jadi membeli kereta Proton, sebaliknya memilih jenama lain. Tidakkah menimbulkan tanda tanya seseorang yang bergaji RM3,000 menunggu berminggu-minggu kelulusan bank? Kata bank berlumba-lumba mencari pelanggan tetapi selamba melengah-lengahkan permohonan yang layak dari segi kemampuan.

Bukankah ini mencetuskan persoalan apakah wujud dis­kri­minasi bank terhadap produk ke­lu­aran Proton? Tanyalah PEDA. Berapa ramai pelanggan mere­ka yang terkena. "Tempoh memproses permohonan pinja­man begitu lama, bagaikan tidak diutamakan,’’ kata seorang jurujual.

Kelangsungan

Dulu ada Bank EON. Tidak timbul isu ini. Kini tiba masanya pemilik Proton, DRB-Hicom perlu memanggil persatuan bank untuk berbincang isu ini. Tidak boleh dibiarkan. Ini bukan soal 'kuasa pasaran’ tetapi 'kuasa bank’.

Selain soal penjualan 49.9 peratus ekuiti di dalam Proton kepada syarikat China, Zhejiang Geely Holding Group pada 24 Mei lalu, Proton memiliki produk yang teguh. Sebanyak empat model dilancarkan tahun lalu iaitu dua model merupakan rebatch iaitu Perdana dari Honda Accord dan Ertiga dari Suzuki Ertiga. Dua lagi adalah model yang dibangunkan sendiri oleh jurutera automotif Malaysia, Saga dan Persona.

Jika tidak kerana dua masalah yang dinyatakan di atas, jualan Saga dan Persona terutamanya, pasti mencatat tahap yang lebih baik dari sekarang. Ini bukan soal Proton menawarkan kereta murah yang rendah kualiti. Tidak lagi. Sejak model Iriz, Preve sehingga Saga dan Persona baharu, teknologi yang terdapat pada kereta-kereta ini adalah setanding, malah lebih baik berbanding model pesaing dalam segmen masing-masing.

Tiada lagi tangisan tingkap kereta tidak naik selepas diturunkan. Siapa yang berhenti di plaza tol dan membuka pintu bukan kerana tingkap rosak. Itu kerana mereka tidak menggunakan Smart Tag.

Satu aspek pemasaran yang mungkin tidak ramai ambil kisah berbanding harga ialah tawaran waranti lima tahun atau 10,000 servis percuma. Berdasarkan tinjauan rambang pembeli baharu, mereka amat menghargai waranti sebegini.

Mungkin, Proton Edar wajar meneruskan penawaran ini untuk tempoh berterusan, bukan sekadar musim perayaan atau musim jualan dijangka perlahan. Dan jika mampu, tingkatkan penawaran merangkumi timing belt. Ini adalah suatu idea 'tambah nilai’ yang bernas.

Penawaran diskaun di dalam pasaran yang sensitif harga ini, adalah penting tetapi tidak mem­bantu kelangsungan hidup syarikat. Jadi, kekalkan harga tapi perkasakan nilai tambah. Pengguna sekarang lebih berakal dan mengerti bahawa dapat berjimat kos penyelenggaraan juga berbaloi.

Penyusunan semula model Proton juga memberi manfaat. Semua Proton Saga kini hanya didatangkan dengan enjin 1.3 liter dan Persona 1.6 liter berbanding sebelum ini Saga ada enjin 1.5 liter. Ini penting dalam mengurus nilai jualan semula (trade in).

Dalam industri kereta terpakai, kereta enjin 1.3 cc dan 1.5 cc diletakkan pada kategori harga sama, sedangkan asasnya harga baharu 1.5 liter lebih tinggi berbanding 1.3 liter. Ini tentunya merugikan pemilik 1.5 liter daripada segi tempoh pinjaman.

Dengan tempoh pinjaman antara tujuh hingga sembilan tahun, seorang pengguna perlu membayar balik pinjaman paling minimum ke tahun terakhir untuk mendapatkan sedikit baki bagi modal membeli kereta baharu.

Di sini, Proton kehilangan nisbah pembeli iaitu mereka hanya membeli satu kereta antara tujuh hingga sembilan tahun, mengikut tempoh pinjaman. Bandingkan dengan jenama lain bertukar kereta setiap lima tahun.

Sebenarnya, aspek nilai trade in rendah ini adalah antara penyebab paling besar Proton kehilangan pelanggan setia.

Model baharu penting. Geely akan memperkenalkan SUV terla­risnya, Boyue menerusi Proton. Tetapi hal-hal yang disebut di atas, sama penting. Kemaskan dalaman. Kemaskan jurujual. Kemaskan pemasaran. Tingkatkan nilai tambah. Proton pasti tidak lagi akan mudah digoyahkan.