Ini adalah soalan yang biasanya akan berada di minda pembeli ketika berdepan de­ngan situasi atau semasa hendak membeli sesuatu produk atau perkhidmatan. Keadaan ini berlaku apabila pembeli berhadapan dengan produk yang mempunyai jenama tidak berapa terkenal.

Tetapi sekiranya produk tersebut berjenama mahal dan terkenal, jarang ada pembeli yang teragak-agak lagi untuk membeli. Mereka biasanya ya­kin, menjadi lebih tenang dan proses pembelian pasti akan berjalan dengan licin.

Lihat sahaja jenama-jenama besar seperti IKEA, Apple, Nike, Hard Rock dan AirAsia contohnya. Anda akan melihat para pelanggan mereka tidak berfikir panjang untuk membeli, malah sudah bersedia sejak berbulan-bulan lagi menanti hari kejadian dan sanggup pula menyimpan wang yang besar semata-mata untuk menikmati produk yang dekat di hati mereka.

Mengapa? Mereka memang mahu membeli jenama ini sebelum hari pembelian dilakukan. Mereka tahu jenama ini akan memberikan mereka berasa cool, muda, cantik, selesa, dihormati, hebat dan sebagainya.

Ini kerana pengalaman tersebut tidak akan dapat diperoleh di mana-mana lagi dan tidak lagi sama sekiranya mereka membeli jenama lain.

Adakah harga satu faktor yang penting? Ya, harga sememangnya penting dalam pembuatan sesuatu keputusan tetapi pengalaman dan kepuasan yang mereka bakal peroleh jauh lebih penting berbanding harga produk yang bakal dibayar.

Lihat sahaja bagaimana sukarnya untuk anda membuat tempahan bilik di Hotel Hard Rock di Pulau Pinang ketika cuti sekolah. Walaupun harga yang ditawarkan untuk bilik yang paling murah melebihi RM500 untuk satu malam, berpusu-pusu orang ramai yang sanggup membuat tempahan di hotel ini.

Bukan itu sahaja, mereka sanggup juga menginap di sana selama tiga atau empat malam semata-mata untuk merasai pengalaman unik bermalam dan bersantai di hotel itu.

Sebaik sahaja AirAsia mula membuka promosi tahunan mereka untuk penerbangan tahun hadapan yang ditawarkan pada harga runtuh, berjuta-juta rakyat Malaysia yang telah menunggu saat sebegini terus membanjiri dan merebut-rebut masuk ke laman web syarikat penerbangan tambang murah ini untuk membeli tiket.

Biasanya promosi ini diadakan selama tiga hari dan selama itu juga jangan harap anda akan dapat masuk ke portal mereka dan membeli. Memang tidak akan berjaya. Begitu dahsyat sekali sambutan yang diberikan walaupun penerbangan tersebut hanya pada tahun hadapan.

Yang peliknya, pengguna ini sedar yang mereka bakal mengeluarkan beribu-ribu ringgit dan 365 hari lebih awal untuk membeli tiket-tiket tersebut atas nama percutian.

Ramai yang tidak faham mengapa jenama-jenama lain masih bergelut dengan betapa susahnya untuk mendapatkan pelanggan, tetapi jenama terkenal seperti Hotel Hard Rock dan AirAsia ini boleh pula membuatkan para pelanggan mereka beratur panjang semata-mata untuk membayar kepada mereka. Bagaimana mereka lakukannya?

Mereka pastikan jenama mereka mempunyai pengikut yang ramai, setia dan bangga. Mana-mana jenama pun pasti tidak akan berdiri teguh tanpa pengikut atau komuniti yang ramai. Untuk mendapatkan komuniti besar yang percayakan jenama anda tidak sukar sebenarnya.

Pastikan produk anda benar-benar hebat, berkualiti tinggi, unik, tidak sama dengan jenama lain dan yang paling penting sekali, menyediakan pengalaman kepada para pengikut anda yang tiada tolok bandingnya.

Mereka perjuangkan hanya satu perkara bersama-sama pengikut mereka. AirAsia perjuangkan tambang murah dan penerbangan mampu milik kepada semua orang. Hard Rock pula dengan perjuangan genre rock mereka yang membawa kepada satu gaya hidup.

Cuba anda bayangkan ketika saya berada di ruang lobi Hotel Hard Rock beberapa tahun lalu, terdapat satu kugiran tempatan yang pada ketika itu mendendangkan lagu Isabella yang dipopularkan oleh legenda rock negara Kumpulan Search, semua yang berada di lobi hotel tersebut tidak kira bangsa semuanya turut menyanyikan lagu Isabella bersama-sama.

Setelah selesai, bergegar rasanya ruang lobi kerana semua bertepuk tangan kegembiraan.

Mereka tidak menjual, tetapi bercerita. Mereka bijak dalam membuatkan anda menggambarkan diri anda berada di dalam cerita mereka.

Lihat sahaja bagaimana terujanya anda ketika berada di gedung besar IKEA sambil mencuba sofa dan tempat meletakkan kaki yang ada di situ sambil menikmati susunan reka bentuk ruang tamu yang menawan.

Sambil duduk, anda dapat membayangkan betapa indah­nya hidup sekiranya anda mempunyai semua ini di ruang tamu anda sendiri.

AZLEEN ABDUL RAHIM adalah Pakar Pemasaran Digital. Ikuti pandangan beliau di azleen.com